Navigation:  Стандартные модули комплекса > "Реализация" > Сведения > ABC - анализ

В основе АВС-анализа лежит правило Парето: "20% усилий дают 80% результата".

 

ABC-анализ обычно применяют для исследования влияния отдельных товаров на общий результат, частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по объему отгрузки, или по степени доходности.

АВС-анализ – наиболее популярный метод для изучения ассортиментной политики, который можно с большим успехом применить к управлению запасами.

В системе КИС «ФАБИУС» мы постарались немного расширить и дополнить варианты анализа, с тем, чтобы обеспечить возможность наиболее полно воспользоваться этим инструментом.

Итак, результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Такой способ категорирования подсказывает, что нужно вести пристальный контроль за объектами класса A, можно слабее отслеживать состояние объектов в классе B и меньше всего заботиться о классе C.

В качестве объектов мы можем анализировать: изделия, контрагентов и торговые предприятия, которые являются в данном контексте, просто более полной детализацией контрагентов.

Иными словами ABC-анализ позволит маркетологу или руководителю предприятия ответить на два основных вопроса:

Как правило, реализация очень небольшого процента ассортиментной линейки (10-20%) обеспечивают до 80% доходности предприятия. Это значит, что эта небольшая группа изделий требует очень тщательного производственного планирования, точного выполнения клиентских заявок и строгого контроля за реализацией и продвижением этих позиций.

Реализация еще около 20% позиций – дают дополнительно 15% дохода. Это вторая по важности группа изделий. Суммарно, первые две группы ассортимента A и B – обеспечивают около 95% объема, выручки и дохода предприятия.

Оставшиеся 60% ассортиментных позиций, несмотря на затраченные усилия по их производству и реализации, дают не более 5% дохода и занимают не более 5-10% объема реализации. Иными словами эти позиции не дают существенной отдачи и не требуют к себе особенного внимания при планировании производственного процесса.

Вместе с тем, необходимо оценить рентабельность производства и реализации этой группы ассортимента. Возможно, необходимо изменить ценовую политику, снизить себестоимость, или предпринять иные действия, направленные на то, чтобы ассортимент из данного группы переместился в более высокую. Или же вовсе вывести данные изделия из ассортиментной линейки, заменив на более доходные, если конечно, выпуск этих изделий не обусловлен иными, например маркетинговым целям предприятия.

 

Процентное соотношение клиентов при распределении по группам A,B и C, во многом повторяет таковое при работе с ассортиментом. Около 20-30% ключевых клиентов дают до 75% процентов результата. Еще 30% клиентов дают еще 15-20%. Оставшаяся половина клиентов даёт меньше 5% дохода предприятия.

Анализ также можно выполнить по торговым предприятиям, а не по контрагентам в целом, чтобы выявить слабые места при работе с сетевыми клиентами.

Важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) может привести к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат  вашей деятельности для компании может  снизиться на 50%. 

Таким образом, проведя данный анализ можно достаточно точно ранжировать клиентов и ассортимент, чтобы в дальнейшем развивать успех и устранять недостатки в работе с той или иной группой объектов.

Анализ в общем случае выполнятся в следующем порядке:

 

В системе КИС «ФАБИУС», для повышения объективности полученных результатов выполняется анализ в разрезе сразу трех параметров (показателей). Это объем продаж, выручка и валовый доход, который равен разности суммы продаж с НДС и суммы себестоимости.

Для запуска формы выполнения анализа - необходимо выбрать пункт в дереве модулей «Реализация» – «Сведения» – «ABC анализ». Или «Отдел маркетинга» – «Реализация» – «ABC анализ».

Откроется форма выбора объектов и редактирования параметров ABC-анализа.

 

При значении «Да» из реализации вычитается возврат просроченной продукции за тот же период. Учет возвратов даёт возможность более точно оценить значения реализации, но вместе с тем в два раза увеличивает время анализа. Имеет смысл, при существенных объемах возвратов со стороны ключевых клиентов. В остальных случаях особого влияния на результат не оказывает.

В первом случае для вычисления общего итога по параметру (например, по объему) берется общий суммарный итог за период. Например, если мы выбрали период для анализа с 01.01 по 31.01 и оцениваем контрагентов, то берется количество штук реализованной продукции за 31 день по всем клиентам. Далее, для определения доли каждого клиента, берется его суммарная реализация за 31 день и делится на общий итог.

Во втором случае для определения общего итога берется среднесуточная доля каждого клиента за его фактический период реализации, складывается с долями других клиентов. Затем среднесуточная доля каждого клиента делится на этот суммарный итог.

Например: период мы снова выбрали с 01.01 по 31.01. У нас есть два контрагента: первый брал продукцию с 01.01. по 24.01, а второй с 15.01. по 31.01. При этом первый взял 1000 кг. а второй 500 кг. Тогда общий среднесуточный итог будет 1000кг/24 дня+500 кг./15 дней = 75кг. в день. И доля первого контрагента будет (1000/24) / 75 = 55,56 %, а второго (500/15)/75 = 44,44 %

Второй метод расчета имеет преимущество перед первым, в том случае, если контрагент работает с нами существенно меньше времени, чем выбранный период анализа, или же ассортимент в линейке появился значительно позже, чем начальная дата анализа. Тогда, если база выбрана общая, доля данного объекта будет значительно меньше, чем доля других объектов и он может попасть в группу С, даже если по объему является ключевым объектом. При втором варианте такого не случится, доля каждого объекта будет через среднесуточные показатели.

Есть два общепринятых варианта распределения по группам:

«Классический» Парето: 80-15-5. В этом случае в группу A попадут товары 0 – 79.9% показателя, в группу B – 80-94.% показателя, в группу C – оставшиеся от 95-100% показателя.

Другой распространенный вариант из учебников для бизнеса: 50-30-20.

Вы можете подойти к процессу творчески и задать свой вариант распределения по группам, который будет больше отвечать требованиям вашего предприятия.

 

«Развернутая таблица» представляет собой обычную таблицу со всеми стандартными возможностями сортировки, установки фильтра, сброса в MS Excel и проч. Столбцы в таблицы сгруппированы по параметрам. Группа ABC, % от общего итога, по выбранным объектам, Позиция в рейтинге по всем трем показателям и значения этих показателей. Данная таблица наглядно демонстрирует результаты ABC анализа по выбранным объектам.

Также с помощью данной таблицы можно подобрать оптимальные значения для групп ABC. Для этого нужно отсортировать таблицу по полю «Позиция» одного из показателей, выделять строчки по ALT+F1, начиная с верхней и смотреть на накопленный итог по полю «% от общего». Как только по вашему мнению необходимый процент для первой группы будет достигнут, можно проанализировать количество выделенных строк по количеству всех объектов. Также поступаем с оставшимися группами.

 

«Сведения по группам ABC» - представляют собой сведения в которых выбранные объекты сгруппированы сразу по трем ABC группам. То есть одному объекту присвоено сразу три группы, например AAA или BCB, по всем трем показателям. Очевидно, что объекты относящиеся к группе AAA имеют самое большое значение для предприятия. Первая буква «А» относится к доходу, вторая к выручке, и третья к объему продаж. Первая цифра в группе объектов, по которой они и отсортированы изначально– позиция в рейтинге по доходу. В данных сведениях также можно оценить суммарный % к итогу по выбранной группе объектов.

 

 

«Подробный отчет в MS EXCEL» - представляет собой книгу из четырех листов. Три из них отражают разбивку объектов по группам с указанием рейтинга % к итогу и накопленной доли, для удобоства оценки, по трем различным показателям: валовый доход, выручка и объем.

 

На 4-ом листе выведены ключевые объекты групп ААА - по сумме трех показателей. Это объекты, которые составляют основу доходности предприятия и требуют к себе повышенного внимания.

При необходимости можно из данных на этих четырех листах можно строить дополнительный анализ, сводные таблицы, диаграммы и проч.